Воскресенье, 16.12.2018, 16:27
Мой сайт ГлавнаяРегистрацияВход
Приветствую Вас Гость | RSS
Меню сайта
Мини-чат
Наш опрос
Оцените мой сайт
Всего ответов: 0
Статистика

Онлайн всего: 1
Гостей: 1
Пользователей: 0
Форма входа
  
Главная » 2014 » Апрель » 11 » Оценка продавцов
19:31
 

Оценка продавцов

УСПЕШНЫМ продавцом рождаются или становятся?

Оценка продавцов лежит в 2-х плоскостях: первое - психология; второе - знания и умения в продажах.

Психология.

Это характер человека. Его внутренние характеристики которые он получил благодаря воспитанию родителей и окружающей среде. Ни для кого не секрет, что характер человека определяет его поведение и, соответственно, характер может ему помогать или мешать в том или ином виде деятельности. То есть, понимая поведенческие характеристики человека, мы можем прогнозировать его успешность в определенной профессии. Таким образом, для того, чтобы найти/разглядеть/выделить классного продавца необходимо как минимум понимать его характер. Остался вопрос: КАК? Современная бизнес-психология дает очень четкую подсказку - DISC – методика, которая разработана более 40 лет назад, и дает возможность оценить поведенческие характеристики любого человека и, в том числе ответить на вопрос: Будет ли успешно продавать? В каких видах продажи будет наиболее результативным человек?

Давайте разберемся с аббревиатурой DISC:

D (Dominance) - Драйв, Результат, Вызов

Активный, экстраверт. Наиболее комфортно чувствует себя в конкурентной среде: инициатор, стремится к доминированию, прямой в коммуникации, умеет рисковать, ориентирован на будущее и выгоду. В переговорах занимает проактивную позицию, нацелен на результат и собственную выгоду (выгоду компании), умеет отстаивать интересы компании.

I (Influence) - Люди, Идеи, Общение

Активный, экстраверт. Наиболее комфортно чувствует себя в дружелюбной среде. При этом полон энтузиазма, обладает высокой энергичностью, нацелен на отношения, хочет нравиться другим, легко устанавливает контакты, командный игрок. В переговорах активный, умеет искать нестандартные подходы, умеет качественно и эффектно презентовать компанию и продукт, но может быть сделкоманом (предпочитать контракт его выгодности, легко идет на уступки).

S (Steadiness) - Безопасность, Предсказуемость, Статус-кво

Пассивный интроверт. Ориентирован на работу исключительно в дружелюбной среде: лояльный, внимательный слушатель, cпокойный и отзывчивый, сопротивляется переменам, стремится быть за лидером, нацелен на отношения, безконфликтен. В переговорах пассивный, всегда выслушивает точку зрения клиента, готов идти на уступки ради хороших отношений, боится жестких переговоров и конфликтных ситуаций.

С (Compliance) - Логика, Системы, Стандарты

Пассивный интроверт. Ориентированы на работу в агрессивной среде. Логик, ориентирован на прошлое и процессы, нуждается в процедурах, перфекционист, сосредоточен на деталях, ориентирован на задачу. В переговорном процессе всегда подготовлен, владеет досконально знаниями о продукте, последователен, задает очень много вопросов и полагается на логику происходящего.

Все 4 поведенческих стиля переплетаются в каждом из нас, демонстрируя тот или иной поведенческий портрет.

Как могут выглядеть портреты успешных продавцов из разных сфер продаж?

Для того, чтобы увидеть портрет вашего продавца потребуется всего лишь 20 минут времени.

Знания и навыки в продажах.

Если характеристики нашего продавца соответствуют желаемому образу, то возникает вторая потребность – техническая: знания и навыки в сфере продаж. Вариантов оценки в современном бизнесе множество: аттестации, ассессмент-центры, таинственные покупатели и многое другое. Но каждый из этих методов имеет свои достоинства и недостатки: долго, дорого, субъективно и т.д.

Вернемся опять же к современным технологиям: в Украине появился инструмент Индекс стратегий продавца (ИСП), который позволяет определить знания, навыки и отсутствие знаний и навыков по каждому этапу продаж в отдельности и в общем по системе продаж. Плюсы неоспоримы:

  • Возможность оценить продавца в любом уголке мира (главное, чтобы был Интернет);
  • Возможность сравнить уровень знаний, навыков вашего продавца с лучшими продавцами;
  • Возможность выбрать обучение именно в разрезе тех проблем в продажах, которые есть у ваших продавцов;
  • Возможность сравнивать уровень знаний и навыков до обучения и после;
  • И, самое главное, объективная оценка в минимальные сроки и низким бюджетом.

Индекс стратегий продавца (ИСП) – это инструмент объективного анализа индивидуального понимания стратегий успешных продаж. Чтобы достичь успеха в области продаж, как и во многих других сферах профессиональной деятельности, человек должен обладать определенным багажом соответствующих знаний. ИСП предназначен как раз для измерения уровня этих знаний в следующих ключевых зонах продаж:

  • Понимание структуры продаж;
  • Поиск клиентов;
  • Первое впечатление и установление контакта;
  • Анализ потребностей клиента;
  • Презентация компании и продукта;
  • Влияние на клиента (методы и способы убеждения);
  • Завершение сделки.


Подведем итог, Вы можете увидеть портрет поведенческого стиля Ваших сотрудников, оценить знания и навыки в продажах используя инструменты Success Insights:

  • «DISC версия для продавца»
  • «SSI Индекс стратегий продавца»


Приглашаем вас в Consulting Group для знакомства с современными инструментами оценки продавцов.

Просмотров: 148 | Добавил: sewity | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
Поиск
Календарь
«  Апрель 2014  »
ПнВтСрЧтПтСбВс
 123456
78910111213
14151617181920
21222324252627
282930
Архив записей
Друзья сайта
  • Официальный блог
  • Сообщество uCoz
  • FAQ по системе
  • Инструкции для uCoz
  • Copyright MyCorp © 2018Бесплатный конструктор сайтов - uCoz